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法人営業が身につけておきたいBANTCを使ったヒアリング方法とは?

法人営業が身につけておきたいBANTCを使ったヒアリング方法とは?

「契約がなかなか取れない」「いつも検討しますで終わってしまう」いう経験はありませんか?

原因の1つにヒアリングがきちんと取れていない可能性があります。ヒアリングを漏れなく行う手法として「BANTC」があります。

法人営業をしている人は知っておきたい手法になりますので、見ていきましょう。

BANTCとは

BANTCとは法人営業の際に抑えておきたい5つのヒアリング情報の頭文字をとったものです。

B=Budget(予算)

A=Authority(決裁権)

N=Needs(必要性)

T=Timeframe(導入・購入時期)

C=Competitor(競合)

これを聞くタイミングは2箇所あります。

①「アプローチ(テレアポ、紹介、展示会など)時に聞く」

②「初アポ時に聞く」

があります。

例えば、アポイントの段階で「訪問説明に決裁者が参加するのか?」や「予算が自社の商品の価格と大きくずれていないのか?」を聞くことができれば、すぐに契約のとなるのか?時間がかかる案件なのか?を事前に知ることができます。

また、商談に行ったがターゲットと全然違ったといったことが少なくなります。

では、具体的な活用方法を見ていきましょう。

具体的なBANTC活用

Budget(予算)

  • 予算はどれぐらいでご検討でしょうか?
  • 弊社の商品が○○という価格帯ですがいかがでしょうか?

POINT

お客様の予算感と自社の商品価格が多くずれていないことと、担当者が予算を把握しているか?ということです。予算感が大きくずれているとそもそも契約には難しくなりますし、担当者が予算を把握していない場合は、すぐには決まりにくく長期の案件になりやすいです。

Authority(決裁権)

  • (アポイント時)決裁権をお持ちの方はいらっしゃいますでしょうか?
  • ご相談される方はどなたになりますでしょうか?
  • ご担当者様にご案内した後はどういった流れになりますでしょうか?

POINT

決裁者が参加しない場合、担当者と意気投合してやっていきましょう。となっても後日、断られることがあります。それは、担当者が決裁者に説明をする際に、きちんと説明をしてくれているかが不明なことや、決裁者からダメだしをされて却下になることがあります。
(営業担当者なら切り返せる内容でも)

Needs(必要性)

  • どんなことでお困りでしょうか?

(困りごと・やりたいことを聞いて)

  • そもそも必要性はあるか?
  • 自社の商品で解決できそうか?

POINT

そもそも論で「お客様が抱えている問題」「お客様が欲しているモノ」が当社の製品(サービス)で解決できるのか?ということがあります。必要性がないのに無理やり売った場合、後でクレームになったりお客様にご迷惑をかけたり、会社の信用にもつながります。

ただし、お客様も必要性に気付いていない場合がありますので、お客様のことをよく知ることが大前提になります。

Timeframe(導入・購入時期)

  • ご導入時期はお決まりでしょうか?
  • ご検討のスケジュールはどのような予定をしてますでしょうか?

POINT

アポイント時に導入時期は必ず確認するようにしましょう。

なぜなら、導入時期が来期など先の場合、今説明をしても期日が来たらまた1から提案することと同じだからです。(商品内容も変わっているかもしれません)

導入時期が先の場合は、検討が進みだした際に必ずご連絡をいただけるようにリレーションを保つようにしましょう。

例)メルマガやインサイドセールスなど・・・

Competitor(競合)

  • 他にも資料請求はしていますでしょうか?(予定も含めて)
  • すでに他社様の商品を見られましたでしょうか?(どうだったか?)

POINT

いくらこちらが良い提案をしても、競合の方が良い提案なら失注です。競合が何社くらいいるのか?名前は?金額は?なども遠慮せずに聞きましょう

基本的は教えてくれます。逆に教えてくれない場合は、調査のみやかなり薄い案件で成約しないことが多いです。

 

まとめ

BANTC手法を使ったヒアリングが日本のビジネススタイルに合っていないと言われることもありますが、私の実体験としてポイントさえ押さえれば活用できます。

さらにBANTCの良いところはヒアリング漏れの防止やどこが足りていないかが明確になりますので新人教育をする際も使えます

また、ヒアリング内容や案件の状態を共有するのに最適なシステムにSFA(営業支援ツール)があります。ツールを活用して営業活動を効率化するのも1つの方法です。

SFAとは?今更聞けない営業支援システムのすべてと効率化の方法!

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